Sell-in: quello che entra dal fornitore
Il sell-in è l'acquistato. Nel fashion retail nasce in campionario, con ordini piazzati 6 mesi prima della stagione, e si concretizza quando la merce arriva in negozio con il DDT o la fattura. Un ordine di 120 capi a 45 euro di costo è un sell-in di 5.400 euro, deciso quasi interamente prima di aver visto un solo cliente.
Per il fornitore il sell-in è già una vendita chiusa. Per il negozio è solo merce a scaffale: il rischio di venderla passa tutto al dettagliante.
Sell-out: quello che esce dalla cassa
Il sell-out sono le vendite al cliente finale, in negozio o online. È l'unico numero che genera cassa. Il rapporto tra venduto e acquistato (il sell-through) dice quanto della stagione sta funzionando: 70 capi venduti su 120 acquistati fanno un sell-through del 58%.
| Voce | Valore |
|---|---|
| Sell-in (120 capi a 45 €) | 5.400 € |
| Sell-out a metà stagione | 70 capi |
| Capi ancora a stock | 50 |
| Capitale immobilizzato al costo | 2.250 € |
Quei 2.250 euro non sono una perdita, ma sono soldi fermi. Se a fine stagione i 50 capi finiscono in saldo al 40%, il margine pianificato si assottiglia parecchio.
Perché il divario va letto per variante
Il totale nasconde i problemi. Un modello può avere un sell-through complessivo del 60% e sembrare sano, ma dietro quel numero ci sono spesso S e M esaurite da settimane e XL ferma a zero vendite. Il totale dice "riordina", la lettura per taglia dice "riordina solo S e M".
Il confronto sell-in contro sell-out per variante guida due decisioni concrete. La prima è il riassortimento in stagione: si riordina quello che vende davvero, finché il fornitore ha disponibilità. La seconda è l'ordine della stagione successiva: se un fornitore chiude ogni anno con il 45% di invenduto, al prossimo campionario il budget su quel marchio va ridotto, non difeso per abitudine.
Senza dati per taglia e colore queste decisioni si prendono a memoria, e la memoria in negozio tende a ricordare i best seller e a dimenticare i fondi di magazzino.
Come lo gestisce Agilo
Agilo registra il sell-in leggendo i documenti dei fornitori (PDF anche scansionati, CSV, Excel) ed estraendo con l'AI prodotti e varianti taglia e colore con EAN e prezzi. Ogni carico mostra valore di costo, valore retail e margine, mentre la sincronizzazione di stock e ordini con Shopify e About You tiene aggiornato il sell-out online.